吉田です。導入されていらっしゃるお客様もいらっしゃいますが、うまく使えている話をあまり耳にしないので、導入企業で何がボトルネックでうまく活用できてないのか、現状を学びにウェブ解析士協会主催講座へ参加して来ました。
■概要
- 講座名：成果を出すためのマーケティングオートメーション講座
- 講師名：・SPA Japan 福岡 浩二 氏
- 主催：一般社団法人 ウェブ解析士協会
- 開催日時：2016年3月22日
- 開催場所：東京都新宿区新宿6-27-30-17F ソフトバンク・テクノロジー株式会社
■MAの歴史
- 2007～2008年 一次ブーム：当時はキャンペーン管理ツールとして
- 2015～2016年 二次ブーム：今はマーケティング活動の最適化ツールとして
■アジェンダ
- MAの取り巻く環境
- MA導入の全体像
- 各ステップのポイント ※省略
- ケーススタディ ※省略
- SAP Marketing ソリューション紹介 ※最下部の動画参照
- まとめ
１．MAの取り巻く環境
- MAの定義：マーケティング活動を自動化する仕組み× 最適化する仕組み○
- MAの範囲：マーケティング→セールス→サービスまで（CRMと同様）
- CCCMの定義：クロスチャネルキャンペーンマネジメント
- DMPに合わせて急成長：MA市場前年比＋35％
- 大手企業のMAツールの認知度は40％を超えている
- MAはターゲットにより大きく二つに分類：BtoB（狭義にはSFA等）／BtoC
- MAツールベンダーの成り立ちにより特徴が異なる：Eメール型／キャンペーン型／分析型等
- 不満の声（大企業）：効果が上がったのは初めだけ／Eメール自動配信ツールと変わらない／使いこなせない
- 成果へと結びつけるには：顧客とのコミュニケーションの体系化／組織対応の見直し／ゴールと運用をふまえた選定
２．MA導入の全体像
- 導入プロセス
- 全体方針策定：目的の明文化／リソース制約の可視化
- コミュニケーションシナリオ設計：ターゲット設計／シナリオ設計
- クリエイティブ＆組織設計：各タッチポイントのコンテンツ制作／顧客反応時の対応（責任の明確化）
- システム導入＆回収：シナリオのフロー化／画面開発
- 評価＆見直し：計画差分分析／キャンペーンの見直し
- 導入や成果へつながらないボトルネックは組織の文化
- 目的の質：短期的視点ではデータもない為うまく行かない
- 目標の質：マイクロコンバージョン（トリガー）→KPI→KGI
- 体制の質：他部門との連携
- ペルソナの質：ペルソナ秋野つゆ（デモグラ情報×購買実績×行動ログ等）
- ストーリーの質：1998年スープのある1日（RFC分析等のスコア化）
３．各ステップのポイント
- ツール導入の3つの判断軸
- データ収集の不可
- シナリオの複雑さ
- 運用のしやすさ
６．まとめ
何事もそうだが、文化がなければうまく行かない。いかに導入前に関連部門含めた目的や目標の共有から教育までの体制作りが重要となる。運転と同様で、いきなり路上運転とはならない。きちんとした環境の整備が重要。
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